La gestion d'une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficaces, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés ciblés.

Ce guide, véritable étude de synthèse sur la gestion des forces de vente, est destiné non seulement à ceux qui sont amenés à gérer des équipes, mais aussi aux Directeurs généraux qui doivent planifier et maîtriser les ventes de leur entreprise.

Tous les aspects de la gestion des forces de vente y sont développés :

• le profil des vendeurs (comment les recruter, les former, les diriger, les motiver, les évaluer) ;
• l'analyse du produit (sa pertinence, sa qualité, son suivi) ;
• l'analyse du marché (comment le définir, gérer les risques et opportunités) ;
• les différents types et techniques de vente et leurs mesures de performance ;
• les modèles financiers des différents types de vente ;
• l'administration des ventes (référencement des produits et des clients ; logiciels d'automation…)

Très complet, ce livre tient compte des développements les plus récents dans le domaine de la gestion des forces de vente : il vous permettra de réussir dans ce secteur qui est l'un des plus innovants du management.